המסלקה הפנסיונית לסוכני ביטוח: מה עושים עם המידע אחרי שהוא מגיע
אם אתם סוכנות שכבר מושכת מידע מהמסלקה, אתם מכירים את הרגע הזה.
הלקוח חתם, הקובץ חזר, ומישהו במשרד פותח אותו.
עכשיו צריך לקרוא אותו, להשוות למה שיש ללקוח אצלכם, ולהחליט אם יש כאן סיבה להרים טלפון.
המידע עצמו כבר לא הבעיה. הבעיה היא כל מה שקורה בין הרגע שהוא מגיע לבין השיחה.
מה זה המסלקה הפנסיונית, בקצרה
המסלקה הפנסיונית היא מערכת מרכזית אחת שפועלת ברישיון של רשות שוק ההון. דרכה עובר מידע בין הגופים המוסדיים לבין בעלי רישיון: סוכני ביטוח, יועצים פנסיוניים ומשווקים.
בשביל הסוכן, המסלקה עונה על השאלה "מה יש ללקוח הזה בחיסכון הפנסיוני". קרנות פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות וביטוחי מנהלים, מכל הגופים, במקום אחד.
נספח א׳, נספח ב׳ והר הביטוח: מה כל אחד פותח
נספח א׳ הוא הרשאה חד פעמית שהלקוח נותן לבעל רישיון כדי לקבל מידע על המוצרים הפנסיוניים שלו. המידע כולל:
- הגוף המנהל וסוג המוצר
- מסלולי השקעה, דמי ניהול ותשואות
- הפקדות ויתרות
- מוטבים והלוואות
ההרשאה הזו נותנת מידע בלבד. אי אפשר לבצע דרכה פעולות.
נספח ב׳ הוא הרשאה מתמשכת, שמאפשרת גם להעביר בקשות לביצוע פעולות.
הר הביטוח הוא שירות ממשלתי של רשות שוק ההון. הוא מרכז את פוליסות הביטוח שרשומות על שם הלקוח, כמו רכב, דירה, עסק וחיים.
ביחד הם נותנים תמונה רחבה: גם החיסכון הפנסיוני וגם הצד הביטוחי, כולל אלמנטרי.
איפה זה נתקע
המסלקה והר הביטוח עונים על שאלה אחת: מה יש ללקוח.
הם לא עונים על השאלה שהסוכן באמת צריך: מה יש ללקוח אצלי, מול מה שיש לו בכלל.
את התשובה הזו אפשר לקבל רק מהצלבה בין המידע שמגיע מבחוץ לבין התיק של הסוכנות. בדרך כלל ההצלבה נעשית בידיים, וגם ההחלטה מה לעשות איתה.
וכשמשהו נעשה בידיים, הוא נעשה כשיש זמן. ליד שחתם ביום עמוס מחכה, וקובץ שחזר נשאר פתוח בתיבת המייל.
מה בונים
התהליך המלא בנוי מחמישה שלבים. כל שלב יכול לעבוד בלי שמישהו יזכור להפעיל אותו.
חתימה מהטלפון.
הליד או הלקוח מקבל טופס לחתימה דיגיטלית ב-SMS, במייל או ב-WhatsApp. מי שלא חתם מקבל תזכורת.
בקשת המידע יוצאת מעצמה.
ברגע שיש חתימה, הבקשה נשלחת למסלקה ולהר הביטוח. אף אחד במשרד לא צריך ללחוץ על כפתור.
המידע נכנס לכרטיס הלקוח.
הוא לא מגיע כקובץ מצורף אלא כשדות ב-CRM: כל מוצר בשורה משלו, עם הגוף המנהל, ההפקדות ודמי הניהול.
הצלבה מול התיק.
ההצלבה מסמנת את הפערים: כיסוי שחסר, דמי ניהול גבוהים, קרן שלא מפקידים אליה, מוצר שנמצא אצל גוף אחר ויכול לעבור אליכם.
הסוכן מקבל נקודת פתיחה.
סיכום קצר ב-WhatsApp, או משימה ב-CRM, שאומר מה נמצא ועל מה כדאי לדבר.
המסע של ליד אחד
ליד משאיר פרטים בדף נחיתה ומקבל הודעה עם טופס חתימה.
הוא חותם, ובקשות המידע יוצאות.
כשהמידע חוזר, הוא נכנס לכרטיס של הליד ב-CRM, וההצלבה רצה.
הסוכן מקבל הודעה, לדוגמה: "קרן השתלמות עם דמי ניהול גבוהים, אין ביטוח חיים פרטי, הרכב מבוטח בחברה אחרת."
השיחה הראשונה מתחילה מתוכן, ולא מ"רציתי להכיר".
ומה עם הלקוחות הקיימים
אותו תהליך עובד גם כשלקוח מגיע לחידוש. החתימה על נספח א׳ נכנסת לתהליך החידוש, והתמונה המלאה מגיעה לסוכן לפני השיחה.
חשוב לדעת: כל משיכה של מידע דורשת הרשאה חתומה של הלקוח. לכן התהליך נבנה לקוח אחרי לקוח, ברגעים שבהם ממילא מדברים איתו. זו לא סריקה חד פעמית של כל התיק.
מה זה לא מחליף
ההצלבה מוצאת פערים. היא לא מחליטה מה נכון ללקוח.
ההחלטה נשארת אצל הסוכן: להציע מעבר קרן, להוסיף כיסוי או להשאיר הכל כמו שהוא. הזמן שהתפנה מקריאת דוחות חוזר בדיוק לשם, לעבודה שבאמת דורשת שיקול דעת.
שאלות נפוצות
צריך להחליף CRM?
לא. התהליך נבנה בתוך ה-CRM שכבר עובדים איתו. אם ה-CRM לא מאפשר חיבור, זה עולה כבר בשיחה הראשונה.
על איזה רישיון נעשית המשיכה?
על הרישיון של הסוכנות. הלקוח חותם על הרשאה שניתנת לבעל הרישיון.
זה כולל גם אלמנטרי?
המסלקה היא פנסיונית בלבד. הצד הביטוחי, כולל רכב ודירה, מגיע מהר הביטוח.
מה קורה עם המידע אחרי שהוא נמשך?
המידע נשמר בכרטיס הלקוח אצלכם, באותה מערכת ובאותן הרשאות שבהן אתם כבר עובדים. איפה הוא נשמר ולכמה זמן, מגדירים בשלב האפיון (השלב שבו מתכננים את המערכת לפני הבנייה).
מאיפה כדאי להתחיל?
מתהליך אחד. ברוב המקרים מתחילים בלידים חדשים, כי אצלם החתימה היא חלק טבעי מהשיחה הראשונה.
מאיפה מתחילים
אשמח לשמוע איך התהליך עובד אצלכם היום, מהרגע שליד נכנס ועד שהסוכן מתקשר, ולהראות איך הוא נראה כשהוא בנוי עד הסוף.
קבעו שיחה חינמית